“特殊对待”

一个大学生创业者“小李”,在某大学附近花8万元开了一个奶茶店,只用了3天时间就收回了全部成本,而且客流还源源不断。很多朋友瞠目结舌,纷纷探究他是如何做到的。

他运用了人们“损失规避”心理,设定了一个营销方案:学校及周边所有“李”姓的人,办理充值120元的会员卡,就可以喝140杯奶茶或咖啡,这个方案除了限制李姓人,还限制了时间和数量,即一周之内来办理会员卡的前400名的李姓人才可以享受这个待遇。

什么是“损失规避”,心理学研究表明,同样数量的东西,人们在失去它时所感受到的痛苦要远大于得到它时所获得的欢乐,换句话说,就是人们对损失的反应比对获得的反应要敏感得多。相比“得”,人们更在乎“失”,也会有意无意地尽量避免“失”。这种心理,我们就称之为“损失规避”。商家做销售恰当运用目标客户的“损失规避”,常常可以达到意想不到的效果。

小李的“限人”、“限时”、“限量”等促销手段,会让人们产生“这是难得的对我们的优惠,过了这个时间就买不到了……不抓紧买,就被别人买光了”等心理,所以,很多人,平时并没有喝奶茶或咖啡的习惯,也会下单办卡,宁可先囤着,留着以后慢慢喝,也不让自己遭受“损失”……这就是“损失规避”心理最常见的应用。

小李提供的主观超值会员卡服务,所有符合条件的人都会认为办卡是“划算”的,不办则是失去了自己专属的、独特的商家青睐,因为谁都愿意被“独特对待”,于是符合条件的人心甘情愿被小李“劫财”。

当客户被“劫财”成为会员,便与小李合为“一体”,于是小李又同时出台一个政策:但凡办卡的会员,只要一个月内带朋友来消费,还可以再享受卡内五折的特大优惠,这些“比劫星”们请朋友来消费,享受折上折贵宾待遇,觉得很有面子,进店就像到自己“家”一样,于是400个会员又成了小李的免费业务员,不断带朋友来相互请客消费,小李的奶茶店形成了一种良性消费循环。

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